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O vendedor alfaiate

By 7 Maio, 2019 Empresarial

O mercado das vendas está muito competitivo e muitas empresas estão na disposição de utilizar todas as “artimanhas” para conseguirem os seus objetivos. Essas empresas, ditas sem escrúpulos, muito dificilmente terão relações comerciais duradouras porque chegará o dia em que os seus clientes se irão aperceber de que não foram devidamente aconselhados e em muitos casos, até mesmo enganados.

As relações de confiança constroem-se com tempo e profissionalismo, e são aquelas que igualmente e dificilmente irão terminar.

Em primeiro lugar, devemos esquecer o vendedor de produtos porque de outro modo o seu trabalho consistiria em negociar preços em vez de criar valor para os clientes. Só se pode criar valor se a atitude for construtiva e proativa em todo o processo de venda, que tem sempre de resultar numa proposta séria aos clientes.

Para explicar de uma forma prática, eu vejo o vendedor como uma espécie de alfaiate.

Quando pensamos num alfaiate recordamos todo o aconselhamento prestado na escolha dos tecidos, do modelo e na confeção do fato, exclusivamente de acordo com as medidas e preferências de cada pessoa.

Para podermos apresentar uma proposta que possa criar valor para o cliente, temos de o fazer como um alfaiate:

1 – Tirar as medidas ao cliente

Conhecer a realidade do cliente, identificando processos e características dos produtos que sejam relevantes em matéria de embalagem.

2 – Idealizar o modelo

Estudar a embalagem atual, identificando pontos fortes e pontos fracos, sempre com vista à melhoria contínua.

3 – Confeção do fato

Apresentação de propostas competitivas para as soluções atuais ou apresentação de alternativas mais vantajosas.

Quanto à atitude proativa, a mesma consiste no acompanhamento pós-venda, mais uma vez, com vista à melhoria contínua.

Normalmente, e na maioria dos casos em que os clientes se focam única e exclusivamente no fator preço, enviam e-mails ou telefonam para duas ou três empresas fornecedoras do produto pretendido, pelo menos, uma vez por ano quando se tratam de produtos com preços estáveis, e nos casos em que os preços têm bastantes oscilações, pedem sempre preços quando necessitam de encomendar o produto em causa.

As empresas que se preocupam cegamente e exclusivamente com o fator preço pretendem uma poupança imediata em termos de custo, mas não fazem contas à rentabilidade das soluções alternativas em termos de valor em uso, ganhos de produtividade e melhorias no nível das reclamações dos seus clientes pelo facto do material não estar devidamente acondicionado.

O vendedor que tem clientes a contactá-lo quando estão a lançar um novo produto e que expressam a necessidade de uma solução para o mesmo, é porque estão a considerá-lo um VENDEDOR ALFAIATE!

Artigo de Henrique Pacheco – Sales Representative 100 Metros